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高才高才
“公司举办新春非油订货会,我们博得10.5 万元好彩头,实现开门红.”1 月15 日,中国石油山东销售公司潍坊分公司坊子潍胶路加油站经理、中国石油油品销售“十大创新标兵”高才, 情不自禁地描述她的2017 年非油“第一单”.
创业赶上好年头,营销才女蹦高干.2016 年作为全自助站的潍胶路加油站,在高才的带领下,全力拓市场、扩纯、增非油,油品销量首次突破万吨,非油收入“九级跳”,在中国石油2 万多座加油站中迈入“第一方阵”.山东销售公司总经理刘德祥到潍胶站调研,称赞“高才确实有才”.从此,“营销才女”传遍山东销售,走向中国石油.近日,刘德祥要求相关部门研究“高才现象”.
颠覆任务指标,重签业绩合同2013 年最后一天,中国石油山东销售潍胶路加油站建成投运,高才挑起站经理重担.
潍坊地区有1400 多座加油站,成品油经销商从民营到国字头再到世界著名石油公司, 比比皆是,仅潍胶路加油站周边5 公里范围内就有8 个竞争对手站,其中一路之隔的一座社会站更是将优势发挥到极致.
“残酷的竞争环境时常告诫我,站经理既要有担当尽责的精神,又要有开拓进取的能力,少一方面零售业务都不可能做强.”高才说.
按常理,新站第一年为市场培育期,销量不计入考核.但高才自我加压,对标高效站,完成油品销量4098 吨,创潍坊公司新投运站年销量之最.
胸装宝石花,责任重泰山.“公司把几百万元资产交给我管理,一年下来这点销量不算啥.”高才说.
工作标准高,求最好,是高才的鲜明性格.2015 年,高才与公司签订了油品销量4359 吨、非油收入53.6 万元的业绩合同.高才带领员工铆足劲加油干,前5 个月油品日均销量超计划4.9 吨,非油收入更是突破40 万元,直指年度业绩指标.
可偏巧这个节骨眼,油价连连下跌,市场需求不旺,零售创效受阻,直销批发困难.公司完成全年销售指标的压力大、任务重,作为党员怎能消停守摊子？作为站经理怎能坐等超额奖？
高才和员工商量,提出惊人之举：与公司重签业绩合同,油品销量提升至7000 吨,比原合同增长61% ；非油销售收入100 万元,比原合同增长87%.
颠覆任务指标,重签业绩合同.这在中国石油销售系统加油站是第一次,站经理是第一人.但“5 人创造销售奇迹”的“冒险之举”,还是引来一片质疑声.
员工掏心窝子对高才说：“站长,加任务可以,但得给我们减负.”对,站经理的任务就是千方百计调动好、保护好、发挥好员工的积极性、创造性.针对全自助站如何优化排班,潍胶路加油站对三班两倒、两班两倒都尝试了,不是人手不够影响服务,就是工作超时员工太累.
办法在比较中产生.高才本着“优化员工配置,降低劳动强度,提高服务效率,增强幸福指数”的原则,创新建立“四班两倒作业模式”,即5 名员工这样配置：白班站长上班、现场1 名值班长,上午7 点~10 点、下午4 点半至6 点半两个加油高峰,分别配置1 名辅助用工.夜间1 名值班长、1 名保安.白班上12小时休48 小时,夜班上12 小时休24 小时.
这样做的好处是员工既能充分休息,精力充沛,专注现场,效率又倍增：员工能够引导车辆一步到位,识别油箱一次停对,自助加油现场教会,客户都成了“熟练工”—加200 元汽油2 至3分钟搞定,加900 元柴油4 至5 分钟完成.
2016 年上半年,全自助加油站四班两倒的排班模式,被山东销售作为管理创新成果在全省立项推广.
服务做到需要处,销量跟着服务走如果说,优化排班是创新管理、扩销增效的重要举措,那么,全面改善服务、打造强大现场就是纯上量的最好办法.
与对手过招,潍胶路加油站不拼拼服务、不比优惠比实惠、不重眼前重长远,采取上跟随、品牌上引领、服务上超越的策略.亲情、便捷、超值、特色、的“组合服务”,提升客户体验,潍胶路加油站领先一步.
潍胶路加油站应用华为PAD,抓拍司机与车辆合影,员工按车认人；给防撞柱贴反光膜、套安全胶圈,以小细节吸引竞争对手客户；关注打桶客户和单笔加油金额较高的客户,跟踪联络,使“头回客”变成“回头客”；以大型客户为主体,建立“卡车之家”,像关爱家人一样恭敬服务每一位客户.
潍胶路加油站通过客户微信群,实时发布信息,为车辆找货源,为货主找车辆,实现三方共赢；利用车队卡,建立一车一卡一台账,当好“油管家”,帮助老板堵漏洞、控成本、降费用.许多车队老板说：“让濰胶站管油,省钱、省心、省事、省力.”
除此之外,油站还提供小药箱、饮水机、手机充电、wifi上网、快餐预约、代收邮件、简易修车工具等诸多便利服务.“站前路段大车分时限行,我们还多方争取,为货运客户提前办好通行证.”站长高才说.
服务做到需要处,销量跟着服务走,加油站变成强大磁场、火热卖场、黏人市场.2015 年,加油站开发铁杆客户615 个,在市场中后来居上,完成油品销量7478 吨,超过新业绩合同7% ；实现非油销售收入104.7 万元,超过新业绩合同5%.2016 年,合同约定油品销量7400 吨,到10 月16 日,拥有客户2081 个,销量突破1 万吨,年底肯定完成1.2 万吨！
“会跳”的非油收入
潍胶路加油站是全自助站,客户不进店,购物概率小,非油卖给谁？恰恰在这个非油销售难点上,显示了高才“高人一筹”的营销才华.
她使出“三招”,变“非油营销难点”为“非油营销亮点”.2016 年非油销售收入连续9 个月超额完成指标,跳上新高点,以至公司经理发话：不要再给高才加指标！
第一招—分级定指标,自我挑大梁.逢年过节,开展非油促销活动,高才自我挑大梁,分担全站非油任务70%.其余30% 任务由值班长根据业务能力按照1.3、1.2、1.1 三档系数分配任务指标,上岗时间短的员工预留三个月实习期,大单业务少的员工逐步加压.
第二招—返利设台阶,增强牵动力.指标分配按人设档,兑现奖励分档实施.高才引导员工发挥最大潜力,自我突破,实现价值.比如,销售1万元以下按1% 返利,超过或等于1 万元按3% 返利.员工谁也不甘心半途而废,你蹦高、我跷脚,都拿到3%.值班长程素伟、梁芳性格内向,不善言谈,在返利政策驱动下,发挥最大潜力,主动开口营销,实现自我突破,返利足额到手,销售信心更足.
第三招—当“贴心管家”,促“客户自转”.她带着员工干,做给员工看,站在客户立场做销售、做服务,把服务做到极致,让客户受到感动.客户站在员工角度想问题、谈合作,使油品客户自动转化为非油客户,实现扩销增效.值班长赵小迷维护三家大型物流客户,把客户的事当成自己的事.客户家人生病,她深情探望；客户子女考学当兵,她登门祝贺.利用休息时间代客户补缴违章罚款,替客户办好通行证.客户则把小迷当成自家姐妹,主动帮助她完成60% 以上的非油指标.像小迷这样“员工用服务感动客户,客户用购物感谢员工”的故事,在濰胶站人人皆能.
2016 年,潍胶路加油站实现非油销售收入169 万元,比上年增长77%,超任务指标39%.
本文图片均由张梅提供
责任编辑：周志霞
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