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都不愿吃亏
高德
有一个老师拿了一批印有校名和校徽的马克杯来到教室,这些马克杯的单价为四美元.当老师询问在场的同学是否愿意花四美元来买这个杯子的时候,同学们大多表示对这个马克杯没有多大兴趣,没有几个人愿意买.
接着,这个老师又拿着马克杯来到另一间教室,与上次不同的是,这次他一进门就先送给每一个同学一个这样的杯子.过了一会儿,这个老师宣布,现在他愿意出六美元的把刚才发下去的杯子买回来,学生们可以选择卖或者不卖,但是不存在讨价还价的余地.他问有多少同学愿意把这个杯子卖回,没想到大多数同学都不愿意把杯子以六美元的卖掉.
同样一批马克杯,第一个教室的学生们不愿意以四美元的买下,这说明他们觉得老师拿来的杯子的价值可能低于四美元.按照避害理论,就算得不到好处,也不能给自己带来麻烦,因此不想吃亏的心态决定了他们会拒绝老师的建议.
但是为什么在第二个教室,当增加到六美元时,又没多少学生愿意卖出同样的杯子呢？这种现象被称为“赋予效应”,意思是说,一个人一旦拥有某件物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加.这时,学生心想：老师肯定不是那种容易吃亏上当的人,不划算的话,他是不会拿出这么多钱买回去的！因此,第二个教室的学生也拒绝了老师的提议,他们会在下课后自己去兜售这些杯子,或者收藏起来,因为他们认定自己占了便宜.
人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的.出于对损失的畏惧,人们在卖商品时往往索要过高的,买商品时往往出过低的,从而导致买卖双方的心理出现偏差.这种非理性的行为常常会导致市场效率的降低,而且这种现象并不会随着交易者交易经验的增加而消除.
（摘自《洗脑术：怎样有逻辑地说服别人》江苏文艺出版社 图/ 子依）
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