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走进县级终端探究管理下沉
过去几年,普遍看到多数企业都在加速抢滩县级市场,毫无疑问,县级市场已经成为当期厂商营销变革的核心点之一.所以,此时谈到直管县级市场,是希望代理商不能再将县级市场做为渠道来管理,它不仅仅只是对渠道精耕,而是对一方区域进行精耕细作.
例如,有的代理商也很早就派业务员到县级市场,帮助经销商做活动,开展小区推广,但这些县级经销商,很多还是出于生存的本能在促使这些经销商在做活动,没有形成套路,不可复制,这也是为什和很多代理商在自己区域内所辖的县级市场,在同样经济环境下,好坏差异也会很大.
所以,直管县级市场也不是一种管理手段,核心在于厂商对市场掌控力在逐步加强,是从企业的管理机制,销售队伍的管理、销售系统的管理、财务系统的管理、创储配送系统的管理,售后服务系统的管理机制等均能够形成适合县级市场的管理体系,通过管理体系去推动市场的发展.这才是真正做到直管县级市场,并且管的好.
而且,代理商企业在直管县级市场的过程,也是业务人员要从经营者变为管理者的过程,角色转换是一个漫长的过程,需要提前培养人才,并开展持续的有针对性的培训.
例如,很多优势的代理商对于县级市场的开发,已经研究并实践了七年之久,所形成的一套体系是进县城主要大卖店,先招导购员,作为未来承担市场管理角色来培养,再辅服务网络,甄选服务合作伙伴,有了合作伙伴之后再开专卖店.在县城开专卖店,还必须要扎堆儿,选址就两个目标,要在家电一条街或建材城附近建店等.每向县级市场走一步都是会提前布局.
而代理商也提出,代理商能管好县级市场,前提是直至少品牌商要能够做到对市场的管控,有品牌商的配套支持,代理商直管县级市场才会管的更好.
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