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此文是一篇会员论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
会员权益用得好，顾客不会跑！
在流量稀缺的当下,许多鞋店都开始重视会员系统,希望通过会员来锁客,但许多鞋友都抱怨消费者不忠诚,就像墙头草两边倒.的确,据鞋友的数据反馈,现在忠实的会员越来越少,虽然每月也能开不少新会员,可回头返购率却越来越低.
造成这种现象有很多原因,就会员体系来说,没设计好会员权益是其中一个很大的因素.
什么是会员权益？
会员权益是吸引消费者有意愿成为你的会员,并获取积分等更多价值和个性的收益.但如今,许多鞋店的会员权益却是相互间一大抄,看到别人怎么写自己也怎么写,而没有跟会员真正互动起来,提供更多基于兴趣、优惠、便利等的收益和价值.
会员权益应该由哪几部分组成呢？绝不是写在纸上的一板一眼,而是丰富而灵活的,参见图1.
为什么要做复杂的会员权益？
从图1 中可看出,会员权益说白了就是,成为你的会员我能有什么好处,能得到什么不同于他人的好处.许多鞋友会说,我是这样设计的呀,这些权益我都有啊,可是客人看完都没感觉,有些甚至连看都不看！大家现在比较喜欢的销售方式是短期促销,越低价促销越好.
请注意,我们一直强调,当下的经营环境中,你必须转换经营思维,不能再站在经营商品的角度思考问题,而是要转换成经营消费者的思维来开展门店活动.
分享一个案例
某品牌在某地市有10 个门店,2016年几乎每个月都会有1 场促销活动.在没有开新店的基础上,这10 个门店比2015 年同比增长达33%,在市场低迷的2016 年这个表现还不错.但是进入到2017 年后,门店明显感觉到压力,促销活动业绩不佳、消费者参与度持续下降,加之市场上各家各户的促销越来越频繁,这个品牌的店员们明显感觉到消费者对单纯的促销活动已经开始免疫,而针对会员的大单成交也降低了消费者的到店次数,门店客流降低.
得益于该品牌在当地市场已经有一定的积累,且会员系统做得较早,我们通过后台数据分析发现：
① 新会员返购比例很低,只有20%（开过会员卡后第二个季节购买者）；
② 新增年轻消费者较少；
③ 品类交叉购买低；
④ 会员平均到店次数低,表明会员粘性不够.
基于此,门店特意做了一次消费者问卷调查,排在前三的最愿意到店的理由是：
① 超低促销价（立减的那种）；
② 会员专属礼品；
③ 好玩的活动；
而消费者最反感的是：频繁的促销.
结合这个调查结果,为了提升会员的满意度,降低会员流失率,提高会员到店率,该品牌重新设置了会员的权益.
调整前会员权益设置：
每消费10 元积1 分；1000 积分抵100 元；
不同的积分换取不同的积分商品；
积分达3000 分以上会有会员折扣（9.9 折到7折不等）；
会员生日当天消费可双倍积分.
这是大多数门店在会员权益上的设置.对消费者而言,这种权益设置没有太大的诱惑,而且缺乏双向沟通,对会员来说聊胜于无,当然谈不上提高会员的粘性.
事实上,设置会员权益时,积分是一个标尺,用于衡量和区分会员价值.重新设置会员权益时,该门店做了这样的考虑.
1.做好会员档次阶梯
调整后,该品牌门店仍以客户消费10元积一分计算,设置会员等级是：卡（每季积分达到1000 分）、金卡（每季积分达到500 分）、银卡（每季积分达到250 分）、普通会员卡（0 分以上）.
积分规则：卡消费10 元积2 分,金卡消费10 元积1.5 分,银卡消费10 元积1.2 分.
这种设置既可以让消费者快速体会到积分升级带来的不一样,也可以通过积分的筛选做好不同级别客户的维护.
考虑到新客户会因为不能快速积分而流失,因此,新消费者在办理会员卡时增设了两个加分环节：
A、会员资料填写完备,加50 分；第一次参加门店组织的分享活动,加50 分（需要后台手动加积分）；
B、会员首次购物超过500 元,可双倍积分（可通过收银系统设置）.
2、确定不同档次的会员可享受的内容
调整后,该品牌门店的客户可销售的会员权益内容,详见表2.
会员权益如何转化成会员粘性和业绩？
再精妙再优惠的会员权益,如果只停留在设计和制作上面,依然是没有用的,必须宣传和落地执行.那么,如何让设计好的会员权益转化成会员粘性和业绩？
1.做好内部员工的培训
设计好会员权益后,召开全员大会,会议的主要内容：
宣讲会员维护的重要性；培训制定好的会员权益内容；制定执行会员权益的绩效考核（前台门店的会员资料完善、会员权益的消费者宣讲,会员互动活动的邀约到场；后台制定好会员活动的计划）.
2.做好消费者宣传和告知
会员权益表要粘贴在收银台醒目地方,收银员在收银的时候要会加一句：“您好,办理会员有很多优惠,您可以仔细看一看哦”来引导客户阅读会员权益,了解明细.利用好微信公众号和朋友圈,以消费者和店员平时沟通的情景来做会员权益讲解,突出不同等级会员的优惠区别.
3.制定好会员权益的兑现活动
如案例中的门店,制定今年3 月份的会员活动安排,详见表3.
通过以上各种会员活动,该品牌当地门店3 月份业绩有了一定的提升,但更重要的是：
① 新增会员资料明显比以前的要完善得多；
② 会员开始关注自己的积分和能得到的优惠；
③ 优质客户对互动活动的满意度很高,朋友圈主动晒图；
④ 会员日到店率明显提升；
⑤ 店员会主动和客户讲解不同等级会员卡的优惠度,激发会员持续消费的热情.
通过以上对于会员权益的重新设置,您认为该品牌当地会员的粘性、满意度、购买率是不是都会上升呢？
会员论文范文结:
关于对不知道怎么写会员论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文会员论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。